Programme détaillé de la formation « Prospection commerciale : convertissez vos prospects » – Mis à jour en 2025 – version valable en 2026

Prérequis : aucun

Durée : 3 jours pour un total de 21 heures

Objectifs

A l’issue de la formation le stagiaire sera capable de :

• Prendre rendez-vous avec des prospects
• Cerner leurs besoins
• Présenter une offre adaptée, structurée et chiffrée
• Traiter les objections
• Tirer profit d’une négociation
• Conclure une vente

Modalités, délais d’accès et contact

Pour accéder à la formation, il suffit de nous adresser un mail à elias.recham@formaplusconseil.fr ou de nous appeler au 06.67.29.82.29 au minimum 15 jours avant le début de la formation.

Votre contact avec M. Elias RECHAM, dirigeant et formateur de l’organisme.

Méthodes pédagogiques :

• Exposé oral du formateur
• Mises en situation après chaque module
• Echanges avec le stagiaire après chaque mise en situation

Modalités d’évaluation :

• Test de positionnement en début de formation
• Questionnaire d’évaluation à chaque fin de module
• Questionnaire d’évaluation final

Accessibilité aux personnes handicapées

Vous pouvez nous exposer votre situation par mail à elias.recham@formaplusconseil.fr afin d’étudier une adaptation de la formation ou de vous orienter vers les partenaires handicap compétents.

Tarif : 1900€ TTC

Contenu de la formation

Introduction : état d’esprit du commercial

Nous abordons les principes qui doivent guider l’action du commercial. Exemples : être à la recherche du besoin, ne pas avoir d’a priori, être orienté solution.

Module 1 : prospection et prise de rendez-vous

Dans ce module, nous abordons :

• L’importance, les enjeux et les étapes de la prospection
• Les méthodes de prises de rendez-vous téléphoniques et les objections rencontrées à ce stade de la démarche

Module 2 : la découverte

Dans ce module, nous étudions :

• Les questions clés à poser à un acheteur.
• Anticiper les objections et les traiter.
• Cerner les besoins du prospect pour permettre au commercial d’affiner son offre.

Module 3 : l’argumentation ciblée

Dans ce module, nous apprenons à :

• Présenter une offre adéquate au prospect par des techniques. Exemple : le CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices).
• Structurer et chiffrer son offre : présenter ses arguments dans un ordre précis, proposer le juste prix, tenir compte des coûts de transport et de leur variabilité.

Module 4 : la négociation et le closing

Dans ce module, nous apprenons à :

• Anticiper les points les plus sensibles chez un acheteur.
• Structurer une négociation : définir les points de négociation, les points non négociables, déterminer la marge de négociation.
• Progresser dans la négociation pour tirer profit de celle-ci.